中集转型集装箱房屋业务之后的远航

2013年3月25日

2010年7月,必和必拓与中集西澳公司正式签署5年营地房的独家战略供应合同，新会中集将向必和必拓西澳铁矿供应总计约3亿美金的集装箱房屋及相关配套的公共设施。与全球矿业巨擘的牵手，成为中集模块式集装箱房屋业务新的里程碑。

名不见经传的新会中集受到声名显赫的必和必拓的青睐，中国企业正在重新塑造明天全球中心的角色。显然，只有审视并改写商业模式的中国企业，才能在危机四伏的经济浪潮中游刃有余。

中国房子+远洋运输

位于西江下游的大鳌岛，静谧，原生态，以盛产河鲜而闻名。

2009年7月5日，下午2点，大鳌岛码头。

尽管在大鳌岛度过了十五个春秋，尽管经历过数以千计的产品交付，紧张而忙碌于现场指挥的张宝清（中集集团总裁助理、新会中集总经理）还是忘记了午餐时间，他赶紧安排人员将馒头、包子拉到码头上来，边吃边看……

这是新会中集作为首家非澳洲本土营地房制造商第一次产品交付。“那是一个历史时刻，不能有任何出错。”张宝清说。

两年前，第一次与必和必拓谈判模块化集装箱房屋的时候，澳洲人认为：“你们中集人的胆子真大。”

对于有准备、有胆识的人而言，机遇才能成为机遇。不知天高地厚的中集人决心要承接这个技术要求比英国酒店还要高很多的业务。

400人营地房及相关配套公共设施，30天时间完成了结构、建筑、水电等设计，第一批200人营地房仅用了90天完成设计、制造和交付。“交付速度和质量创造了澳洲营地房市场的奇迹。”必和必拓高层高度评价了首次合作。

张宝清把这种奇迹的创造归结为中国优势的力量。于是，敢与政府角力的全球矿业巨头终于对中国企业刮目相看了：2009年6月，新会中集又中标了BHPB1000人的营地房及配套设施，此项目是双层楼建筑，在澳洲营地房历史上也是第一次建造一层以上的营地房。

以本土化生产制造为核心的模块化集装箱建筑模式在发达国家早已不是新鲜话题。“中国制造+远洋运输。”刘小葵（新会中集总经理助理、营销管理部经理）简单直白地描述新会中集对模块化集装箱房屋的全球首创之举，“设计最高层数达到16层，在建最高层数达到13层。”

当中国制造的鞋子、袜子遍布全球时，新会中集将中国制造的房子通过远洋运输出口到英国、澳洲等发达国家。“这种商业模式正在颠覆全球模块化房屋的供应链模式。”张宝清的语境中洋溢着中国人的自豪。

显然，金融危机之后全球经济格局的悄然变迁，给蓄势待发的中国优势创造了更具前景的历史性机遇。

技术先导+大客户效应

或许，是大鳌岛的偏远、寂静与朴素，激发了新会中集向高附加值的特种集装箱转型的主观愿望，成就了新会中集走出中国、走向世界的坚定。顽强的商业精神和创业精神，从这个孤岛上萌发。

转型，转型，再转型。升级，升级，再升级。

然而，这种转型、升级的确是一个十分痛苦的过程。首先是思维习惯的转型，观念意识的转型，其次是员工技能的转型，管理方式的转型。“不要用做标箱的概念做特种箱。” 这是张宝清当时最多的一句话。“尽管那段时间是漫长而困难的，但是我们还是要坚定不移地向特种箱转型。”

模块集装箱房屋在全球主流市场得到认同，张宝清认为这种认同是一个看似偶然、实则必然的结果。“1998年，我们就制定了技术先导的战略。”而且，大家坚信新会中集能够开拓这个新产品和业务。

在秉持传统的订单生产模式的集装箱行业，新会中集果敢地选择了没有固定客户的技术先导型模式：敏锐预见市场、研发新产品、开拓新市场，因为，只有融入到一个开放的全球产业平台中，才能在压力和动力中重新确立自己的角色。

于是，新会中集相继开发并生产了53’箱、48’箱、军用箱、航空箱、新型折叠箱、环保箱、模块化集装箱房屋等特种集装箱，“即使在去年金融危机，这些产品也成为我们利润的持续来源。”

从研发到生产一般要四到七年的时间，从小批量生产到大规模生产一般也要二年到三年的时间，张宝清称之为后盈利模式：“开始的时候不一定盈利或者盈利很小，但是形成了一定规模之后，盈利是肯定的。”

显然，当年有心插柳的项目，现在亦是一片绿荫。

技术引擎，为抢占市场博得先机，也开启了一个与客户相互依存的共生时代。“我们就是要瞄准欧美发达国家，利用中国优势，做附加值高的业务。”所有新会中集人内心都涌动着这样的共鸣。

知名度、人脉，加上资质高、规模大、成本低、时间短、响应快的优势，新会中集终于成为必和必拓等矿业巨头的首选供应商。

多年的市场鏖战，新会中集已经不满足于20%大客户所贡献的80%利润回报。“与澳洲这种高标准的大客户合作，拉动了我们的内部管理，对我们来说已经不仅仅是利润的收获。”张宝清说。

那么，按照苛刻的澳洲标准建造营地房，谈何容易，张宝清至今仍然感慨万分，“三个月的建造时间，快速反应并解决一切问题，每一个环节都需要到位。”

力挺中国品牌的新会中集，在一个月内完成符合澳洲标准的中国材料采购；在三月内完全掌握澳洲工程师需要半年时间学习的图纸格式转换软件；在二个月内实现生产、制造、安装、交付的全部过程……

真正打动大客户的，就是这条被新会中集小心翼翼磨练的敏捷型供应链。

大客户效应带给新会中集的收益是深远的：对内，提高了管理水平，提高了人员素质，提高了快速响应能力；对外，赢得了必和必拓的高度忠诚，进入到更多跟随客户的战略合作清单。

十二年的艰难探索似乎印证了一个非常简单的道理：技术与市场，两手都要硬。

从传统的集装箱制造商到新型模块化集装箱建筑的服务商，从纯粹的制造者到价值链和供应链的整合者，新会中集的角色发生了质的转变。

站在波涛滚滚的西江岸边，张宝清依然胸有成竹、义无返顾，他要与他的团队一起，继续这项被英国合作伙伴称为“一生中最骄傲的事业”：建造房子，建造希望、建造未来。